【壓縮機網(wǎng)】壓縮機是相當傳統(tǒng)的通用機械制造行業(yè)。近期跟一國外客戶交流，說他們公司一直代理著一個國際上z*著名的品牌，但今年這個品牌的銷量一下子降價了30%！聽了之后很是吃驚，那可是業(yè)界z*令人仰望的品牌啊！可轉(zhuǎn)念一想，也是迫不得已。

　　q*經(jīng)濟都處在低迷階段，讓許多行業(yè)都找不到北。中國政府提出的“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”卻是時下的熱詞。壓縮機無疑屬于供給側(cè)，在目前的局勢面前，若不改變就會越來越難。而到底需要怎么改，卻不是簡單就可以給出答案。但改變的參照系一定是需求側(cè)、是客戶。客戶的關(guān)注點是品質(zhì)、價格和服務(wù)，因此改變就應(yīng)從這三方面入手。

　　同等價格的產(chǎn)品，客戶在意的是品質(zhì)優(yōu)勢；反之，同檔品質(zhì)，客戶更在意的是價格優(yōu)勢。至于服務(wù)（包括交貨期），無論產(chǎn)品品質(zhì)好壞、價格高低，超出客戶期望的服務(wù)永遠都是受歡迎的。因此，盡可能地提升服務(wù)感受，其重要性在任何公司基本都不會提出質(zhì)疑。但公司到底是通過提升產(chǎn)品品質(zhì)吸引客戶，還是通過降低銷售價格吸引客戶，卻是完全不同的變革策略，且二者很難融為一體、兩相兼顧，除非采用了革命性的新技術(shù)。

　　一個制造企業(yè)所制定的發(fā)展策略都是想方設(shè)法去擊敗競爭對手，并盡量迎合客戶的需求。大多時候，客戶總是希望產(chǎn)品品質(zhì)更好一點，且價格不要提升；或者希望品質(zhì)大幅度提高，允許價格小幅度上揚。而企業(yè)想要戰(zhàn)勝競爭對手，就必須品質(zhì)好過他們，價格還要保持優(yōu)勢。因此，大部分企業(yè)由于受到客戶需求特性的誘惑和競爭對手的迫使，采取的發(fā)展策略大都是不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，盡量讓成本不增加或少增加。但是，品質(zhì)的提升，就需要好的原材料、好的供貨商、好的設(shè)備、好的操作技能、好的技術(shù)，好的管理等等，這一定又會帶來成本的上升，z*終，好品質(zhì)都是以高成本為代價的。

　　可是不要忘記，客戶的需求還有另外一面，如果能獲得滿足使用需求的穩(wěn)定品質(zhì)，價格又能不斷降低，客戶也是樂意接受的。

　　一般來講，品質(zhì)向上和價格向下是兩條背離的做法。為長遠發(fā)展，一般喜歡采取品質(zhì)向上之路，但它是建立在企業(yè)的資金實力相對較強，且技術(shù)實力也比較強的基礎(chǔ)上，并對企業(yè)自身的管理實力有信心。但如果企業(yè)的資金實力不強，可以騰挪的空間唯有從管理上下工夫。

　　任何制造企業(yè)的產(chǎn)品在市場上都對應(yīng)著金字塔結(jié)構(gòu)的不同層級。當總需求減少時，為了生存，處于金字塔頂層的制造商一定會向下（中間層）去擠占空間，表現(xiàn)為大幅度降低價格，當然也會適當犧牲品質(zhì)。前面提到的那個大企業(yè)就屬于這種形式，而且還有很多知名的大公司也采取了這種策略。對于他們，提升品質(zhì)已經(jīng)不能帶來更多的市場份額了。而處于z*底層的眾多制造商為了生存，就必須向上擠占空間，否則就會被踩踏而亡。所以，提升品質(zhì)向上搏擊是身處底層的制造企業(yè)w*選擇。那么處在中間層的企業(yè)也很難舒服地過日子了，他們到底是向上躍升更容易還是向下擠占更容易？叢林法則，大行其道。

　　市場對企業(yè)的生死起決定因素。企業(yè)的客戶群包括老客戶和新客戶，老客戶是銷售額的保障，也是利潤的保障。開發(fā)新客戶一般需要很長時間，客戶需要對質(zhì)量保證能力進行認可，需要考核原材料和配件的進貨渠道，考核加工環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制手段，還需要對樣品進行試驗和階段試用。在新客戶還未開發(fā)成功，還沒成為可以依靠的力量時，絕不能讓老客戶輕易流失。當然，信譽不良、利潤不佳的老客戶總是要被淘汰的。

　　在如今q*需求非常低迷的情況下，老客戶總是要求制造商不斷降價，甚至要求大幅度降價，許多制造企業(yè)資金又十分緊張，z*現(xiàn)實的考慮是如何度過眼前的難關(guān)。因此，價格向下保住老客戶也不失為權(quán)宜之計。保持穩(wěn)定的品質(zhì)，想方設(shè)法降低各種成本，甚至適當降低品質(zhì)，從而大幅度降低成本，向下競爭，反倒可以爭取更大的市場空間。但也必須明白，向下絕不是目的，退是為了進。當機會到來的時候，策略自然要隨之調(diào)整。

　　經(jīng)濟低迷的時候，能活著就是王道。